Als ondernemer in de dienstverlening ken je het gevoel: je levert vakwerk, de klant is tevreden, maar aan het einde van de maand blijft er onder de streep minder over dan je zou willen. Je uurtarief kun je niet eindeloos verhogen en meer opdrachten aannemen betekent langere dagen. Er is nog een andere weg die veel ondernemers laten liggen, en dat is het bijverkopen van diensten via je eigen webshop.
Bijverkopen klinkt misschien als iets voor een grote winkelketen, maar juist voor jou als zelfstandig dienstverlener of klein bedrijf zit hier verrassend veel ruimte. Elke klant die al bij je koopt, is namelijk veel makkelijker te overtuigen van een extra dienst dan een volslagen vreemde. In dit artikel lees je hoe je dat concreet aanpakt.
Waarom bijverkopen je marge harder laat groeien dan nieuwe klanten
Een nieuwe klant binnenhalen kost je tijd, aandacht en vaak advertentiegeld. Je moet vertrouwen opbouwen, offertes maken en soms meerdere gesprekken voeren voordat er een opdracht uit rolt. Een bestaande klant heeft dat traject al doorlopen. Hij kent je werk, weet dat je afspraken nakomt en vertrouwt je oordeel. Elke euro die je bij hem bijverkoopt, kost je daardoor bijna niets aan acquisitie en valt vrijwel volledig in je marge.
Denk aan een hovenier die naast de aanleg van een tuin ook een onderhoudsabonnement aanbiedt, of een fotograaf die bij een reportage een setje afdrukken bijlevert. De opdracht loopt toch al, de klant is toch al in de stemming om zaken te doen. Dat is precies het moment waarop een goed getimede bijverkoop het verschil maakt tussen een gemiddelde en een goede opdracht.
Kijk kritisch naar wat je nu al gratis weggeeft
Veel ondernemers verkopen al diensten bij zonder dat ze het doorhebben, alleen brengen ze het niet in rekening. Dat extra advies aan de telefoon, die kleine aanpassing die je er even bij doet, dat nazorgmoment een week na oplevering. Stuk voor stuk waardevol voor je klant, maar het verdwijnt in je uren zonder dat er een factuur tegenover staat.
Maak eens een lijst van alles wat je nu weggeeft. Vraag jezelf per punt af of je klant dit een aparte, betaalde dienst zou vinden als je het netjes verpakt en een prijs geeft. Vaak blijkt dat wat jij vanzelfsprekend vindt, voor de klant juist het waardevolle stukje van je vakmanschap is.
Bundel je diensten in heldere pakketten
Een losse dienst is voor een klant lastig in te schatten. Een pakket met een duidelijke naam en een vaste prijs neemt die twijfel weg. Je maakt de keuze voor de klant kleiner en de beslissing sneller. In je webshop kun je die pakketten netjes naast elkaar zetten zodat de klant in een oogopslag ziet wat de mogelijkheden zijn.
- Een basispakket voor de klant die alleen het noodzakelijke wil.
- Een compleet pakket waarin je de meest gevraagde extra diensten meeneemt.
- Een premiumvariant met voorrang, extra service of een langere garantie.
De meeste klanten kiezen het middelste pakket, en dat is precies waar je de bijverkoop in verwerkt. Zo verhoog je je gemiddelde opdrachtwaarde zonder dat het als opdringen voelt.
Zet je webshop in als stille verkoper
Het mooie van een webshop is dat hij dag en nacht doorwerkt, ook als jij op locatie bezig bent of allang naar huis bent. Een klant die 's avonds nog even nadenkt over jouw offerte kan meteen doorklikken naar een aanvullende dienst en die bestellen zonder dat jij aan tafel hoeft te zitten. Dat scheelt jou belminuten en de klant een drempel.
Betergeregeld levert die webshop kant en klaar, ingericht op jouw diensten en gekoppeld aan de rest van je bedrijf. Je hoeft geen techneut te zijn om producten of pakketten toe te voegen. Je bepaalt zelf wat je aanbiedt, tegen welke prijs, en de shop regelt de bestelling en de betaling.
Verkoop bij op het juiste moment
Timing bepaalt of een bijverkoop lukt of afketst. Iemand die net enthousiast een opdracht heeft bevestigd staat veel meer open voor een extra dienst dan iemand die je een half jaar niet hebt gesproken. Het slimste moment is vaak vlak na de bevestiging van de hoofdopdracht of vlak na een geslaagde oplevering, als de tevredenheid nog vers is.
Je kunt die momenten automatiseren. Zodra een klant een aanvraag doet of een opdracht bevestigt, laat je automatisch een bijpassend voorstel volgen. Met de automatisering van offertes en facturen bij Betergeregeld gebeurt dat zonder dat je er zelf aan hoeft te denken. De klant krijgt op het goede moment het juiste aanbod en jij houdt je handen vrij voor het werk.
Laat een AI-assistent de kansen voor je spotten
Niet elke klant vraagt zelf om meer, en jij kunt niet bij elke opdracht stilstaan bij wat er nog bij zou passen. Een AI-assistent kan dat wel. Die kijkt mee met binnenkomende aanvragen en signaleert waar een aanvullende dienst logisch is, zodat jij een onderbouwd voorstel kunt doen in plaats van een gok.
Zo'n assistent beantwoordt ook de simpele vragen van klanten in je klantenportaal, waardoor jij tijd overhoudt en de klant sneller geholpen wordt. Elke vraag die hij afvangt, is een moment waarop hij en passant kan wijzen op een dienst die de klant nog niet kende.
Houd het overzicht met een klantenportaal
Bijverkopen werkt alleen als je klant het gevoel heeft dat alles netjes geregeld is. Een klantenportaal waarin hij zijn opdrachten, offertes en facturen op een plek terugvindt, geeft dat vertrouwen. Hij ziet wat hij heeft afgenomen en wat er nog mogelijk is, en dat maakt een vervolgaankoop een kleine stap in plaats van een nieuw verkoopgesprek.
Voor jou levert het overzicht ook iets op. Je ziet per klant wat je al hebt geleverd en waar nog ruimte zit. Zo maak je van losse opdrachten een doorlopende relatie waarin bijverkopen vanzelf gaat.
Begin klein en meet wat werkt
Je hoeft niet in een keer je hele aanbod om te gooien. Kies een of twee diensten die logisch aansluiten bij wat je al doet en bied die de komende maand actief bij aan. Kijk daarna wat er gebeurt: hoeveel klanten happen toe, welke pakketten lopen en waar haken mensen af. Op basis daarvan pas je aan.
Die aanpak past bij hoe je als vakman werkt. Je probeert iets, kijkt naar het resultaat en verbetert. Bijverkopen is geen trucje maar een gewoonte die je opbouwt en die na een paar maanden een merkbaar verschil maakt onder de streep.
Wil je zien hoe een webshop met jouw diensten eruit zou zien? Vraag vrijblijvend een gratis voorbeeld aan en typ gewoon je bedrijfsnaam in, dan zie je meteen een voorbeeld van je eigen site.